TABIJIN

Summary of Thinking and Experience

世界一のマーケターから学ぶ、「売上を短期間で倍増させる方法」とは?

f:id:office-ebisu:20180112224837j:plain

販売不振に陥っている経営者の皆さん、ものやサービスを爆発的に売る最強の手段を知っていますか?もし知らなかったり、知っていたけど実行したことがないなら、いますぐリスクリバーサル(返金保証)を試してほしい。


利益というものは「商品やサービスをキャッシュと交換」する時に生まれます。どんなに安い商品でも、買い手は「買って損した!」みたいな気持ちにはなりたくないもの。それが人情と言うものです。こういった買い手のリスクを全て突破らう方法をリスクリバーサル(返金保証)と呼びます。


別の言い方をすると、リスクリバーサルとは買い手の適正なリスクを売り手が引き受けることです。たとえば、健康食品等のCMでよくある「効果が無ければ代金お返し」というやつです。


ということで


今回は爆発的に収益を増大させるリスクリバーサルの考え方と成功事例について書いてみたいと思う。


ぶっちゃけた話、ぼくはコンサルティング・サービスに、世界一のマーケター、ジェイ・エイブラハムが推奨するリスクリバーサル(返金保証)をつけることで売上倍増に成功した。ちなみに、売上は前年の2倍になったが、経費はほぼ同じ。したがって利益は前年のほぼ3倍になった。



リスクリバーサル(返金保証)の考え方と成功事例

f:id:office-ebisu:20180112214432j:plain

いくら優れた商品であっても、その物の価値が分からなければ購入に踏み切れません。通常、売り手と買い手では買い手の方がリスクを負っています。これはどういうことかというと、購入した後に買い手が思っていたような価値を見い出せない可能性があるということです。例えば、営業マンの説明不足によって買い手の期待を裏切る結果になる場合があるということです。


これをカバーする仕組みとして使われるのが返金保証です。英語では「リスクリバーサル」と言われています。この仕組みにより売り手と買い手は対等の関係となり、買い手は高い商品であっても安心して購入する気持ちになれるのです。

どうせやるなら完全返金保証

また「返金保証」の中でも「完全返金保証」は最強です。「完全返金保証」とは商品代だけではなく商品を返品する時の送料までも売り手がもつというものです。返品することで買い手は「機会コスト *1」 を失いますが、少なくとも金銭的リスクはゼロになります。

リスクリバーサルの有効性は証明されている

リスクリバーサルは費用対効果、苦情管理、品質管理の面で、すでに欧米においてその有効性が証明されています。


少し古い記事になるが、JNEWS.comによると、2009年のリーマンショック直後、韓国メーカーの北米ヒュンダイ自動車は、新車を買ってから1年以内に購入者が失業した場合には、車を返品することができるというユニークな返品保証制度を行っていたそうだ。


この返金保証制度を全米中が視聴するスーパーボウルのテレビCMなどで返品キャンペーンを告知したところ、同社の販売台数は24%増加したという。それに対して、実際に車が返品されたのは、キャンペーン開始からの2年間でわずか350台。米ヒュンダイ自動車はそれまで手にしたことのない大きな利益を得ることができたのだ。

リスクリバーサルによる3つの効果

1. 顧客のリピート率は返金対応した顧客の方が高い。
2. 返金保証は品質の高さを連想させ不要な価格低下を防ぐ。
3. 返品・返金対応のアクションはクチコミにより伝わりやすい。

リスクリバーサルの使い方が分かる良書

世界一のマーケター、著者(ジェイ・エイブラハム)は、お客様への信頼と敬意を表すためにもリスクリバーサルは必要であり、返金する体制を整えなければならないと言っています。


そして実際に返金がないようにすること、つまりお客様に返品させないための営業・サービスを心掛けることが大切だと説いています。

Check Point
リスクリバーサルを実行するにあたり、売り手は扱っている商品に絶対的な自信がなければなりません。そして返品率を想定した上で慎重に価格設定をする。リスクリバーサルを行って会社倒産なんてシャレになりませんから、あくまでも慎重に実施されることをお勧めします。

*1:機会コストとは、同じリスクレベルの別の投資機会から得られるであろう収益。 ある事業を実施することによって別の事業機会を失うような場合、失った方の事業機会から得られる収益を指す。



トップページへ

©2017 Gotcha Weblog, All rights reserved.